기사제목 IR사업계획서 잘쓰는 7가지 비결 [4강]시장조사 및 수익모델 발표요령
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IR사업계획서 잘쓰는 7가지 비결 [4강]시장조사 및 수익모델 발표요령

기사입력 2019.09.14 09:45  |  조회수 : 191
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[4]시장 및 수익모델 발표요령

 

Market이 투자유치 시장에서 매우 중요합니다.

 

특히 벤처캐피탈리스트들에게 그것은 매우 매력적이지 않으면 투자를 집행하지 않습니다.

 

투자자라는 속성을 짚어보면 그 답이 명쾌하게 나옵니다.

 

투자자는 1을 투자해서, 10, 혹은 100배 이상을 회수하는 것을 목적으로 갖고 있습니다. 즉 투자를 해서 많은 수익을 창출해야 하는데, 그럴려면 시장은 당연히 커야 하고 아이템이 확장가능성이 있어야 합니다.

 

마켓사이즈가 커야 VC가 입질을 한다는 의미입니다.

 

가령 연매출이 10억이고 영업이익이 5억이라는 회사가 있다고 칩시다. 이 회사는 수익률 50%라는 매우 우량한 회사입니다. 하지만 VC입장에서는 겨우 5억을 벌려고 투자를 집행하지는 않는다는 것입니다.

 

따라서 IR사업계획서에는 시장의 확장성, 가능하면 해외시장에서도 먹힐 것이라는 것을 설명해주는 것이 좋습니다. 그래야 VC들의 최종 목표라고 할 수 있는 엑싯(Exit)이 가능해질테니까 말이지요.

 

그것이 IPO가 되든, M&A가 되든 마켓사이즈는 투자자들에게 있어 매우 중요한 사안임에는 틀림없습니다. 이럴려면 아이템이 성장성과 확장성이 높다는 것을 주력적으로 피력하고 회사가 추정하는 시장의 크기에 논리를 세워 설득시켜야 합니다. 가능하면 시장은 탑다운보다는 보턴업으로 설명하는 것이 벤처캐피탈리스트들에게 잘 먹힌다는 사실도 알아두면 좋습니다.

 

다음으로는 BM(Business Modek)과 제품에 대한 설명입니다. 문제에 대한 솔루션과 시장이 정의되었으면 이제 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 비즈니스 모델을 설명하면 되는데요.

 

고객의 요청에 의해, 혹은 기존 제품의 문제해결을 위해 내가 개발한 서비스나 제품을 구체적으로 설명해주는 단계입니다.

 

BM은 가급적 구체적이고 명확하게 제시하는 것이 좋고 특히 현실적인 파이프라인 즉 확실한 수익모델을 설명해야 합니다. 제품에 대해서도 이 제품이 왜 시장에서 잘 팔릴 수밖에 없는지에 대한 논리적인 서술이 필요합니다.

 

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▶투자자들은 객관적인 수치를 좋아합니다


광고가 주 수입원인 인터넷사이트나 인터넷쇼핑몰의 경우 하루 사이트를 방문하는 방문자수는 얼마이고 그들이 우리 사이트에 머물러 있는 시간은 얼마나 되는가? 그리고 광고단가나 고객들의 실제 구매전환율이 얼마인가도 궁금할 것입니다.

 

게임전문 사이트라고 한다면 판매가능한 아이템이 몇 종류가 있고, 가격은 얼마이며 현재 회원들의 몇 %가 실제 아이템을 구매하고 있는지, 그리고 그 금액은 마케팅 비용에 비해 적자인가, 흑자인가를 궁금해 할 것입니다.

 

이처럼 그동안 기업이 이룩한 성과가 있다면 수치화해서 지표로 보여주면 투자자들이 훨씬 신뢰를 갖고 당신 사업을 주목할 것입니다. 이제까지 회사가 갖고 있는 매출액 및 수익구조, 현금흐름표 등도 수치화해서 보여주면 좋습니다. 재무제표가 있는 회사라면 당연히 보여져야 할 것이지만 말이지요.

 

 

*[무료강좌: IR을 위한 사업계획서작성비결 7가지]는 자금조달 또는 투자유치를 위해 IR을 앞두고 있는 중소벤처기업, 스타트업, 소상공인 사업자를 위한 재능기부 솔루션으로서 창업일보 에세이강좌 비즈니스Key가 온라인강좌로 무료로 진행됩니다.

 

다음 강좌는 [5]경쟁회사 설명하는 방법 입니다.

 

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